24-11-2012
Uge 48 - Elevatortale - Syretesten - fra stuen til 3.sal
Syretesten - fra stuen til 3.sal
Man skal kunne forklare hvilket problem man( du eller din virksomhed) løser hos kunden på turen fra stueetagen op til 3. sal.
Kan man ikke det, kan man lige så godt tage elevatoren ned igen, for så gider de ikke engang havde dig inden for dørene.
Her er en rigtig god øvelse for mange:
- Næste gang du kommer til en elevator, så tal (måske kun inden i dig selv) på turen op til din destination: Sig højt, hvad det er din ydelse løser hos kunden.
- Kan du ikke det, så kør op og ned igen, til du kan…
Kan du din elevator-tale?
Af: Susanne Teglkamp, konsulent i Teglkamp & Co. www.teglkamp.dk
”Nå og hvad laver så du?” Sådan starter mødet med mange nye mennesker i erhvervsmæssige sammenhænge.
Og alt efter svaret, så bliver det måske ved det! Ofte har vi kun ganske få sekunder til at præsentere
os selveller den virksomhed, vi kommer fra. Deraf kommer begrebet ”Elevatortale”. Det handler om at kunne aflevere sit budskab påden tid, det tager at køre op med elevatoren sammen med nogle mennesker, man møder forførste
gang. Længere tid har man altså ikke til at fange deres interesse.
Hvis ikke vi er meget skarpe på at få afleveret et budskab, der er både meget sigende og
interessant, så
har vi forspildt vores chance. Der er faktisk en ret svær disciplin, derfor kan det
nok være værd at bruge lidt energi på at få pudset ”elevatortalen” af.
De klassiske faldgruber
Alt for ofte, når vi skal præsentere os selv overfor en ny kontakt, ryger vi lige ned i en af de
klassiske faldgruber.
Det korte og intetsigende svar
For mit eget vedkommende har jeg igennem mange år, når jeg blev spurgt, hvad min
virksomhed lavede svaret noget i retning af: ”Jo vi er altså et konsulentfirma, der arbejder
med udvikling af ledere, medarbejdere og organisation”.
Og hvis jeg skal være
hudløs ærlig over for mig selv, så har det ikke været en præsentation,
der gav stående ovationer. De eneste point jeg har kunnet få for den præsentation er, at dener kort. Men derudover,
så er den jo total intetsigende. Hvor mange andre konsulentfirmaer erdet lige, der med god ret ville kunne præsentere sig på samme måde? Temmelig mange kanjeg godt hilse og sige. Med den præsentation får jeg altså
ikke differentieret mig på nogen somhelst måde. Ligesom jeg heller ikke får gjort potentielle kunder nysgerrige på at høre mere.
Det
meget lange og omstændelige svar
Jeg må jo desværre også indrømme, at jeg er røget i den anden grøft og begyndt på en lang
lang fortælling om mit
firma. Jeg har startet med at fortælle om alle de mange forskellige ting,jeg laver og alle de meget spændende produkter, jeg har på hylderne. Der er overhængenderisiko for, at jeg begynder at kede min nye kontakt, for det bliver en
lang enetale, hvoraf enmeget stor del af indholdet måske slet ikke er relevant eller interesserer min nye kontakt. Derer stor sandsynlighed for at min nye kontakt undlader at stille uddybende spørgsmål for ikke atfå en ny lang enetale.
Det usikre svar
Det kan også hænde at folk er fuldstændigt uforberedte på at skulle svare på, hvad de egentliglaver
eller hvad det er for et firma, de kommer fra. Når de bliver spurgt kommer svaret derfortøvende og ikke særligt overbevisende.
Er
det der med elevatortale ikke kun noget for sælgere?
Begrebet ”elevatortale” kommer ganske rigtigt fra sælgernes verden. Er man professionel
sælger,
er man som regel også meget skarp på at kunne levere lige præcis det budskab, der
gør en potentiel kunde interesseret i at høre mere.
Selvom der ikke står sælger på
vores visitkort, så har vi alle en eller anden form for indirekte
salgsfunktion. Vi repræsenterer dels os selv og dels de virksomheder, vi kommer fra. Hvis vi
f.eks. som ledere kan kommunikere vores virksomhed ganske klart og enkelt, er vi også med til at sælge vores virksomhed overfor potentielle kunder og kandidater til jobs
i virksomheden.
Ligeledes kan det være med til at skaffe samarbejdspartnere eller projektdeltagere til et
projekt, hvis man kort og klart kan fortælle, hvorfor det er et interessant projekt.
Hvordan får du lavet din elevatortale?
Din ramme er, at du har maks. 20 sekunder til at aflevere dit budskab. Så hvad er det lige, derer vigtigt
at få sagt og som skaber interesse for at høre mere?
Jeg har selv valgt at arbejde med processen ved at involvere mit netværk, kunder og
samarbejdspartnere, der kender mig godt. Jeg har bl.a.
bedt dem om at beskrive min
virksomhed og det jeg gør. Det kom der faktisk en masse interessant og inspirerende ud af.
Jeg har forsøgt at finde frem til, hvad det er mine kunder køber, når
de køber min virksomhed.
Summen af det hele - altså identitet, værdier og budskab – forsøger jeg at koble sammen i
min elevatortale, som lige nu lyder således:
Teglkamp og Co. er en konsulentvirksomhed, som arbejder med nogle af de spørgsmål, der
giver chefer søvnløse nætter.
Lige nu er et af spørgsmålene: Hvordan
fastholder vi vores medarbejdere?
Et andet spørgsmål, der fylder er: Hvordan motiverer vi medarbejderne til forandringer?
Sammen med ledere og medarbejdere designer vi den gode proces og de rigtige
løsninger, så
vejen er banet for at skabe top resultater!
Min tilgang er nu noget anderledes end tidligere, hvor jeg ofte blot sagde, at vi beskæftigedeos med udvikling af ledere, medarbejdere
og organisation. Jeg tror ikke, at jeg har nået denoptimale elevatortale endnu, men tiden og erfaringerne må vise det.
Prøv elevatortalen af!
Det er vigtigt at
øve sig og få prøvet elevatortalen af. Virker den? Falder den let at sige? Får
den åbnet op for yderligere dialog? Det kan sagtens være, at man skal justere elevatortalen
undervejs. Men
det vigtigste er at få bevidstheden om styrken i elevatortalen, hvad der virkerog hvad der ikke virker og så arbejde med den løbende.
se mere :
http://jeanniespiro.com/mastering-your-greatest-networking-tool-your-elevator-speech/
