Smil - og sælg bedre

Det humør, du møder kunden med, er afgørende for salgsresultatet - både positivt og negativt


af Peter Hjorth

Et gammelt ord siger, at øjnene er sjælens spejl. Derfor ved mange sælgere, at direkte øjenkontakt med kunden er vigtig for at skabe en tillidsvækkende relation. Men også humøret spiller en væsentlig rolle. Skal du kontrollere dit humør i mødet med kunden? Eller udtrykke dig præcis, som du har det? Hvor meget har du i det hele taget lyst til at justere din adfærd, når du er sammen med kunder?

- Det er meget vigtige spørgsmål at få besvaret. For din evne til at lytte til dit eget humør kan give dig bedre salgsresultater, siger Flemming Christensen, Think About It.

- Det tager kroppen mere end 10 minutter at komme ud af en stemning. Hvis du går direkte fra et møde til et andet, vil du de første 10 minutter have det humør, som du forlod det forrige med. Hvis du ikke har erfaring med at "lande" eller "håndtere" dit humør, kan du derfor risikere at få en rigtig dårlig start på det andet møde. Mange undersøgelser viser, at det humør, en ledende person i et møde - sælger, leder, konsulent, indkøber etc. - lægger ud med, ofte også er det humør, der kommer til at præge selve mødet. Og dermed også det humør, mødet slutter med.

- Så hvis du vil opnå bedre salgsresultater, kan det derfor være nyttigt at forstå dit eget humør, siger Flemming Christensen.

- De fleste sælgere - og ledende medarbejdere generelt - har ikke et ordforråd, der er stort nok til at beskrive deres humør med. Spørg folk, hvordan de har det, og de fleste vil kunne strække sig til f.eks. at sige fint, godt, ok, frustreret, gal eller træt. Hvis du har begrænset indsigt i, hvordan du egentlig har det, vil du have svært ved at finjustere eller korrigere det. Dit humør vil derfor køre på autopilot og på et ubevidst niveau påvirke humøret hos deltagerne under salgsmødet.

- Det er ikke nok at være gal, frustreret eller træt. Dit humør dækker altid over noget, som har gjort dig gal, frustreret eller træt. Måske fik du en parkeringsbøde lige inden mødet, og frustrationen sidder stadig i dig. De andre mødedeltagere har intet kendskab til din ekstra udgift til parkering og tror måske, at du er frustreret over dem. Denne dissonans giver ofte anledning til misforståelser og skaber utryghed, mistillid og dårlige relationer.

- Hvis du har oplevet et møde, der ikke gav det forventede resultat, har du sikkert sagt til dig selv, at det var pga. dårlig kemi. Men måske var det dig, der var årsag til den dårlige kemi – uden selv at vide det. Så budskabet er simpelt: Forstå dit humør og få bedre kundemøder.

Hafiz var en glad og tilfreds bonde i Afrika Han var glad, fordi han tilfreds, og han var tilfreds, fordi han var glad.

En dag kom en vismand til ham og fortalte ham om de fantastiske diamanter og den magt, der fulgte med dem. Den vise mand sagde, hvis du har en diamant på størrelse med din tommelfinger, ville du kunne købe hele din by. Hvis du havde en diamant på størrelse med din næve, kunne du sandsynligvis eje dit eget land. Efter det gik den vise mand. Den aften kunne Hafiz ikke sove. Han var ulykkelig og utilfreds. Han var ulykkelig, fordi han var utilfreds og utilfreds, fordi han var ulykkelig.

Den næste morgen satte han farmen til salg, sørgede for hans familie og drog afsted for at finde diamanter. Han ledte i hele Afrika men fandt ikke nogle. Han ledte over hele Europa, men fandt heller ikke nogle. Da han var nået til Spanien, lå hans liv i ruiner både fysisk, følelsesmæssigt og økonomisk. Han var så ødelagt, at han tog sit eget liv ved at hoppe i havnen i Barcelona.

Hjemme i Afrika, var den bonde, der havde købt hans farm ved at vande sine kameler i den bæk, der løb over farmens jorde. På den anden side af bækken ramte morgensolen en sten og fik den til at stråle som en regnbue. Han tog den op og tænkte, at den kunne se fin ud i hans stue. Om eftermiddagen kom den vise mand forbi og så den skinnende sten. Er Hafiz kommet hjem?, spurgte han. Nej, hvorfor spørger du?, spurgte den nye ejer. Den vise mand sagde, fordi dette er en diamant, som han altid kunne genkende. Nej, det er bare en af mange sten, som jeg samlede op i bækken, sagde bonden. De gik derned, samlede flere eksemplarer og sendte dem til analyse. Ganske rigtigt var det diamanter, og det viste sig, at farmens jord var fuld af diamanter.

Hvad kan man lære af det?

1.      Når vores attitude er rigtig, ser vi, at vores jord er fuld af diamanter. Mulighederne ligger lige for fødderne af os. Vi behøver ikke at gå nogle steder. Alt, hvad vi behøver at gøre, er at anerkende det.

2.      Græsset er altid grønnere på den anden side.

3.      Når vi beundrer græsset på den anden side, er der altid nogle, som beundrer græsset på vores side. De ville være glade for at bytte plads med os.

4.      Mennesker, som ikke kan se muligheder, klager over støj, når mulighederne banker på.

5.      Muligheder er lettere at få øje på, når de forsvinder, end når de kommer

6.      Mulighederne kommer kun til dig en gang. Den næste, der kommer, kan være bedre eller værre, men det er aldrig den samme. Derfor er det så vigtigt at træffe den rigtige beslutning til den rette tid. Den rigtige beslutning truffet på det forkerte tidspunkt bliver en forkert beslutning.

Ser du de diamanter, som du træder på?

Bruger du energi på at misunde andre?

Ser du mulighederne omkring dig, og er du klar til handle?