04-05-2014

Uge 19 2014 : Forstå dit humør og få bedre relationer og kundemøder


 
Smil - og sælg bedre

Det humør, du møder kunden med, er afgørende for salgsresultatet - både positivt og negativt


af Peter Hjorth

 

Et gammelt ord siger, at øjnene er sjælens spejl. Derfor ved mange sælgere, at direkte øjenkontakt med kunden er vigtig for at skabe en tillidsvækkende relation. Men også humøret spiller en væsentlig rolle. Skal du kontrollere dit humør i mødet med kunden? Eller udtrykke dig præcis, som du har det? Hvor meget har du i det hele taget lyst til at justere din adfærd, når du er sammen med kunder?

 

- Det er meget vigtige spørgsmål at få besvaret. For din evne til at lytte til dit eget humør kan give dig bedre salgsresultater, siger Flemming Christensen, Think About It.

 

- Det tager kroppen mere end 10 minutter at komme ud af en stemning. Hvis du går direkte fra et møde til et andet, vil du de første 10 minutter have det humør, som du forlod det forrige med. Hvis du ikke har erfaring med at "lande" eller "håndtere" dit humør, kan du derfor risikere at få en rigtig dårlig start på det andet møde. Mange undersøgelser viser, at det humør, en ledende person i et møde - sælger, leder, konsulent, indkøber etc. - lægger ud med, ofte også er det humør, der kommer til at præge selve mødet. Og dermed også det humør, mødet slutter med.

 

- Så hvis du vil opnå bedre salgsresultater, kan det derfor være nyttigt at forstå dit eget humør, siger Flemming Christensen.

 

- De fleste sælgere - og ledende medarbejdere generelt - har ikke et ordforråd, der er stort nok til at beskrive deres humør med. Spørg folk, hvordan de har det, og de fleste vil kunne strække sig til f.eks. at sige fint, godt, ok, frustreret, gal eller træt. Hvis du har begrænset indsigt i, hvordan du egentlig har det, vil du have svært ved at finjustere eller korrigere det. Dit humør vil derfor køre på autopilot og på et ubevidst niveau påvirke humøret hos deltagerne under salgsmødet.

 

- Det er ikke nok at være gal, frustreret eller træt. Dit humør dækker altid over noget, som har gjort dig gal, frustreret eller træt. Måske fik du en parkeringsbøde lige inden mødet, og frustrationen sidder stadig i dig. De andre mødedeltagere har intet kendskab til din ekstra udgift til parkering og tror måske, at du er frustreret over dem. Denne dissonans giver ofte anledning til misforståelser og skaber utryghed, mistillid og dårlige relationer.

 

- Hvis du har oplevet et møde, der ikke gav det forventede resultat, har du sikkert sagt til dig selv, at det var pga. dårlig kemi. Men måske var det dig, der var årsag til den dårlige kemi – uden selv at vide det. Så budskabet er simpelt: Forstå dit humør og få bedre kundemøder.